مشاغل
شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی
تیر
شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی را هیچوقت از سازمان دیگر کپی نکنید! مدیران بعضی از شرکت‌ها می‌دانند که نوشتن شرح شغل برای پوزیشن‌های مختلف در سازمان اهمیت بسیاری دارد، اما نمی‌دانند منظور از نوشتن، تدوین دقیق شرح شغل است، نه کپی‌برداری. این افراد به جای اینکه از نمونه‌های موجود در اینترنت یا شرکت‌های همکار یا الگو بگیرند، آن‌ها را رونویسی می‌کنند.
آن‌ها به اینکه شرح شغل نوشته شده، با سازمانشان متناسب نیست، توجهی ندارند. فقط می‌خواهند کاغذ یا فایلی در اختیار مدیر فروش قرار بدهند و از او بخواهند مطابق با آن کار کند. نتیجه کپی کردن شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی، چیزی جز کاهش فروش و نارضایتی توزیع‌کنندگان و خریداران نیست. این اشتباه ما را ترغیب کرد که به سراغ نوشتن مقاله‌ای تخصصی در این باره برویم.
در این مقاله چند و چون شغل مدیریت فروش در شرکت‌های پخش مواد غذایی را بررسی می‌کنیم و سپس شرح وظایف کلی این موقعیت شغلی را ارائه خواهیم داد. بعد از مطالعه، شما درک کلی درباره این پوزیشن در سازمانتان را به دست می‌آورید و می‌توانید شرح شغل مناسبی بنویسید.
مدیر فروش کیست؟
در یک پاسخ جامع می‌توان گفت که مدیر فروش وظیفه مدیریت تیم و فرایندهای فروش سازمان را برعهده دارد. شرح وظایف این موقعیت شغلی در هر سازمانی متفاوت است. در مجموعه‌های بزرگ ممکن است چند مدیر فروش در بخش‌های مختلف فعالیت داشته باشند و یک مدیر ارشد نیز روی آن‌ها نظارت کند. اما مجموعه‌های کوچک فقط یک مدیر برای بخش فروش دارند.
مبحث مدیریت فروش اهمیت بسیاری دارد اما در مقاله پیش رو، مجالی برای باز کردن این مفهوم نیست. ما در مقالات قبلی مرکز مدیریت کاربردی ایران، به صورت کامل درباره مدیر فروش توضیح داده‌ایم. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه، مقاله « وظایف مدیر فروش {شرح شغل مدیر فروش + حقوق و…}» را مطالعه کنید.
آیا شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی با مدیر فروش در سایر سازمان‌ها متفاوت است؟
در یک نگاه کلی، شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی تفاوتی با مدیر فروش سایر سازمان‌ها ندارد؛ تفاوت‌ها در بررسی‌های جزئی مشخص می‌شود. جالب است بدانید که حتی شرح وظایف مدیر فروش در شرکت‌های مختلف پخش مواد غذایی، هم با یکدیگر متفاوت است و به شیوه کار مجموعه و محصولات بستگی دارد.
به عنوان مثال مدیر فروش شرکت پخش لبنیات باید کارهای متفاوتی نسبت به مدیر فروش شرکت پخش حبوبات انجام دهد. زیرا لبنیات خیلی سریع‌تر از حبوبات فاسد می‌شود و باید در کوتاه‌ترین زمان ممکن بعد از تولید، به دست مصرف‌کننده برسد.
شرح وظایف مدیران فروش به سه مسئله مهم بستگی دارد:
- محصول عرضه شده در سازمان چیست.
- چند نفر به عنوان تیم فروش در سازمان فعالیت دارند.
- استراتژی کلی فروش به چه صورت است.
مدیران فروش شرکت‌های پخش مواد غذایی معمولا روی تیم‌هایی که فروش مویرگی دارند، کار می‌کنند. بنابراین تعداد کارشناسان فروش زیر دستشان زیاد است و باید برنامه مشخصی برای آموزش، هدایت و پیگیری اعضای تیم داشته باشند. در قسمت‌های بعدی شرح وظایف این موقعیت شغلی در شرکت‌های پخش مواد غذایی را با جزئیات بیشتری بررسی می‌کنیم
چرا مدیریت فروش در شرکت‌های پخش مواد غذایی تا این اندازه اهمیت دارد؟
در شرکت‌های پخش مواد غذایی معمولا چیزی به عنوان انبار کردن برای مدت طولانی، وجود ندارد. محصولات این شرکت‌ها اغلب فاسد شدنی هستند. دوره انقضای بعضی از محصولات طولانی‌تر و بعضی دیگر کوتاه‌تر است.
اما در هر صورت محصولات باید ظرف چند روز تا چند ماه بعد از تولید، به دست مشتریان برسند. پس مدیر فروش باید برای خالی کردن انبار و فروش در زما درست، برنامه و استراتژی داشته باشد و در زمان مشخص به اهداف فروش دست پیدا کند.
مهارت‌های مدیر فروش پخش مواد غذایی
مدیر فروش باید فردی صبور باشد که توانایی انجام کار طولانی مدت را دارد. وظایف این پوزیشن شغلی از نظر فیزیکی دشوار نیست، اما ذهن این فرد باید فعال باشد و همزمان بتواند فعالیت‌های مختلف را پردازش کند. فردی که زود خسته می‌شود، دقت بالایی ندارد و منظم نیست، نمی‌تواند در مدیریت فروش شرکت‌های پخش مواد غذایی عملکرد خوبی داشته باشد.
در ادامه مهارت‌های مورد نیاز برای مدیریت فروش پخش مواد غذایی را بررسی می‌کنیم.
- شناخت و تسلط به محصولات سازمان مانند شرایط نگهداری و انبار، زمان ماندگاری، کیفیت و میزان ضایعات محصول
- شناخت رقبا و صنعت مواد غذایی که در حوزه پخش آن فعالیت دارد
- توانایی تحلیل داده‌های مختلفی چون گزارش‌های مالی و نمودار سود و زیان سازمان
- توانایی برنامه‌ریزی و چیدن استراتژی برای فروش
- مهارت همکاری و هماهنگی با سایر قسمت‌های سازمان به خصوص بخش بازاریابی
- تسلط به نرم‌افزارهایی که در سازمان مورد استفاده قرار می‌گیرد
- توانایی نوشتن گزارش برای مدیران بالارده سازمان
ویژگی‌های شخصیتی مدیر فروش موفق در شرکت‌های پخش مواد غذایی
مواردی که در قسمت قبل گفتیم، مهارت‌های اکتسابی هستند. اما بعضی از ویژگی‌ها باید به صورت ذاتی در شخصیت کسی که مسئولیت فروش در سازمان‌های پخش مواد غذایی را برعهده می‌گیرد، وجود داشته باشد.
ویژگی‌هایی که در ادامه بیان می‌کنیم هم می‌توانند اکتسابی باشند، اما یادگیری آن‌ها به زمان زیادی نیاز دارد. مدیر فروش پخش مواد غذایی معمولا به اندازه‌ای زمان ندارد که هم وظایفش را انجام بدهد و هم چند ویژگی تازه به شخصیتش اضافه کند! به همین دلیل بهتر است فردی که از قبل با ویژگی‌های زیر را در خودش پرورش داده و آموزش دیده در سازمان استخدام کنید:
- نظم و تعهد به انجام وظایف در زمان مشخص و پیگیری
- توانایی برقراری ارتباط موثر با افراد مختلف و مهارت‌های بین فردی قدرتمند
- توانایی و علاقه به مطالعه و بروزرسانی اطلاعات در حوزه فروش
- قدرت تصمیم‌گیری، به خصوص توانایی گرفتن تصمیم درست در کوتاه‌ترین زمان ممکن
- توانایی هدایت و رهبری تیم‌های بزرگ
- مهارت مذاکره
شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی
شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی بسیار گسترده است. آن‌ها باید روی فرایند عرضه محصولات نظارت داشته باشند، کارکنان بخش فروش را آموزش دهند و عملکردشان را بسنجند، رضایت کلی مشتریان را بررسی کنند، در جریان فرایندهای مالی شرکت قرار بگیرند و مطمئن شوند محصولی که به دست مشتری می‌رسد، به اندازه زمان خروج از کارخانه، باکیفیت است.
این فرایند کلی شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی است. در ادامه وظایف این پوزیشن را با جزئیات بیشتری بررسی می‌کنیم.
شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی تا پیش از عرضه محصولات در بازار
مدیر فروش تا قبل از عرضه محصولات باید درباره بازار تحقیقات لازم را انجام بدهد و برای عرضه و فروش آماده شود.
شرح وظایف او در این موقعیت عبارت است از:
- تعیین اهداف و استراتژی‌های فروش
- تعیین مناطق مختلف قلمرو فروش و سپردن هرکدام از مناطق به یکی از سرپرستان یا کارشناسان فروش
- بررسی داده‌های فروش قبلی و تحلیل آن‌ها
- ارزیابی عملکرد اعضای تیم
- ایده‌پردازی برای ارائه پیشنهادات ویژه و طرح‌هایی که به افزایش فروش سازمان کمک می‌کنند
- تحلیل بازخورد پیشنهادات ویژه‌ای که قبلا ارائه شده و بررسی اینکه آیا استفاده دوباره از همان پیشنهادات سودآور است یا خیر
- جلوگیری از هدر رفتن منابع در فرایند فروش و تلاش برای به دست آوردن بازده حداکثری
وظایف مالی مدیر فروش شرکت‌های پخش مواد غذایی
اگر مدیر فروش شرکت پخش مواد غذایی، در یک واحد مستقل کار کند، در بخش مالی هم درگیر خواهد بود. اما مدیرانی که در سازمان‌های بزرگ کار می‌کنند، ارتباط چندانی با بخش مالی ندارند و وظایف این بخش به صورت کامل در شرح شغل مدیر مالی قرار می‌گیرد.
ما در ادامه حالت اول را در نظر می‌گیریم تا بدانید اگر قرار است مدیر فروش مجموعه شما وظایف مالی هم داشته باشد، باید چه کارهایی را انجام بدهد.
- کنترل میزان گردش مالی مشتریان و تضامین
- بررسی میزان خوش‌قولی مشتریان در وصول مطالبات و دسته‌بندی آن‌ها بر اساس بدهی‌ها و محصولاتی که خریده‌اند
- بررسی سود هرکدام از محصولات و تفکیک محصولات سود ده از کالاهای زیان‌آور
- کنترل اسناد مالی شرکت و مطابقت آن‌ها با اطلاعات ارائه شده از حسابداری و بخش مالی
- نظارت بر بدهی‌ها و بستانکاری‌ها و پیشگیری از عبور مقدار آن‌ها از سقف مجاز
- تحلیل سود و زیان در دوره‌های مختلف فروش
وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی در قبال مشتریان
مدیران فروش ممکن است به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط نداشته باشند، اما باید هرجایی که لازم شد در صحنه حاضر شوند و پاسخگوی مشتریان باشند.
مهم‌ترین وظیفه‌های این پوزیشن شغلی در برابر مشتریان را در ادامه نام می‌بریم:
- بررسی سفر مشتریان در سازمان و بهینه‌سازی فرایندهای فروش برای آن‌ها
- صحبت با مشتریان شاکی و جلب رضایت آن‌ها (این وظیفه در صورتی به مدیر فروش برمی‌گردد که کارشناسان فروش و پشتیبانی محصول نتوانند مشتری را قانع کنند)
- برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی برای تشویق مشتریان وفادار (این وظیفه بین مدیر فروش و مدیر بازاریابی مشترک است)
- ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش در قبال مشتریان
- نظارت و بازدید از مراکز فروش محصولات (این وظیفه در صورتی به مدیر فروش برمی‌گردد که محصولات سازمان از طریق مکان‌های فیزیکی مثل فروشگاه‌ها و مغازه‌ها به دست مصرف‌کنندگان برسند)
- بررسی علت برگشت دادن محصولات و نارضایتی مشتریان
شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی در انبار
مدیر فروش پخش مواد غذایی با انباردار متفاوت است. او فقط باید در بازه‌های زمانی منظم سری به انبار بزند و مسائلی که در ادامه بیان می‌کنیم را چک کند. - اطمینان از کیفیت فرایند ورود محصولات به انبار، ذخیره و ارسال و توزیع
- نظارت بر موجودی انبار و پیشگیری از خالی شدن آن از محصولات مورد نیاز
- بررسی شرایط ایمنی انبار و ناوگان توزیع
- بررسی ظرفیت خالی انبار و برنامه‌ریزی برای توزیع محصولات به بازار در زمان مناسب
- اطمینان از وجود تنوع کافی در محصولات انبار شده
شرح وظایف مدیریت و رهبری تیم فروش
هرکدام از مدیران سازمان باید بخشی از منابع انسانی را مدیریت کنند. نظارت و هدایت تیم فروش در هر سازمانی، وظیفه مدیر فروش است. او یا این کار را به تنهایی انجام می‌دهد یا از سرپرست فروش کمک می‌گیرد.
شرح وظایف مربوط به مدیریت تیم فروش را در ادامه توضیح می‌دهیم.
- نظارت بر عملکرد اعضای تیم
- دریافت گزارش منظم از اعضا
- مشاوره و راهنمایی اعضا
- ارائه جدیدترین آموزش‌های حوزه فروش به اعضا
- مشارکت در فرایند استخدام نیروهای تازه برای تیم فروش
- شناخت توانمندی‌ها و استعداد افراد مختلف و استفاده از آن‌ها در سبک خاصی از فروش
- برگزاری جلسات به صورت منظم با اعضای تیم و صحبت کردن درباره مسائل مختلفی که در شرکت وجود دارد
کلام آخر؛ مدیر فروش باید هم یک مدیر حرفه‌ای باشد و هم یک فروشنده کاربلد
شرح وظایف مدیر فروش پخش مواد غذایی، او را به یکی از بازوهای قدرتمند سازمان تبدیل می‌کند. چنین فردی در جریان تمام بخش‌های تولید و توزیع محصول قرار دارد. مدیریت بعضی از این فرایندها برعهده خود اوست و در مدیریت بعضی دیگر، نقش مشاور را ایفا می‌کند.
در این مقاله شرح وظایف کلی این موقعیت شغلی را ارائه دادیم. اگر یک شرکت پخش مواد غذایی دارید یا مواد غذایی را تولید می‌کنید و قصد دارید مدیری برای بخش توزیع انتخاب کنید، با الگوبرداری از شرح وظایف ارائه شده در این مقاله، می‌توانید شرح شغل مناسبی برای مجموعه خود بنویسید.
با نوشتن شرح شغل و شرح وظایف درست و مطابق با نیاز سازمان، نظم فرایندها حذف می‌شود و اعضای تیم‌های مختلف سازمان می‌توانند با بیشترین بازدهی کار کنند.
اگر می خواهید به صورت حرفه ای تیم سازی کنید و تیم با انگیزه ای داشته باشید، سیستم کنترلی اصولی طراحی کنید و عملکرد کارمندانتان را ارزیابی کنید، بهترین ها را در سازمانتان استخدام کنید و … می‌توانید در « دوره آنلاین مدیریت » ثبت نام کنید.
