۶ تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش {حقوق +مهارت +شرح وظایف}

در هر سازمان، دپارتمان‌های مختلفی وجود دارد که هرکدام از آن‌ها را یک مدیر اداره می‌‌کند و تعدادی زیردست هم دارد. مثلا مدیر فروش وظیفه مدیریت دپارتمان فروش را برعهده دارد. در سازمان‌های بزرگ، تعداد دپارتمان‌ها بیشتر می‌شود و تعداد نیروهای فعال در هر بخش هم افزایش پیدا می‌‌کند، اما در سازمان‌های کوچک ممکن است یک نفر کارهای مربوط به یک دپارتمان را انجام بدهد.

در این مقاله به تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش می‌پردازیم. در ابتدا توضیحاتی درباره هر موقعیت شغلی ارائه خواهیم داد و سپس به سراغ تفکیک تفاوت‌هایشان می‌رویم. بعد از مطالعه این مقاله هم می‌توانید شرح شغل مناسبی برای هرکدام از موقعیت‌های کارشناس و مدیر فروش بنویسید و هم می‌توانید تشخیص بدهید که در سازمانتان به کدام یک از آن‌ها نیاز دارید.

 

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش سرپرست بخش فروش سازمان است و روی کارکنان این بخش نظارت دارد. وظیفه این دسته از مدیران با توجه به استراتژی‌‌های سازمان مشخص می‌شود؛ زیرا بعضی از سازمان‌ها عرضه محصولات را به حضوری و مویرگی انجام می‌دهند و بعضی دیگر به صورت آنلاین. ممکن است در یک سازمان چند مدیر فروش حضور داشته باشد و هرکدام از آن‌ها مسئولیت مدیریت فروش دسته‌ای از محصولات یا عرضه در منطقه‌ای خاص یا مدیریت یکی از شیوه‌های عرضه (حضوری یا آنلاین) را برعهده بگیرند.

 

تفاوت مدیر فروش و کارشناس فروش این است که مدیر باید استراتژی مناسب برای عرضه محصولات به مشتریان تدوین کند و کارشناسان وظیفه اجرای این استراتژی را برعهده دارند. مدیر همچنین باید به کارشناسان آموزش‌های لازم را ارائه بدهد و برنامه‌های مناسب برای افزایش فروش محصولات و خدمات را اجرا کند تا سازمان به اهدافی که در این حوزه تعیین کرده، دست پیدا کند. در مقاله «معرفی جامع شغل مدیر فروش» جزئیات بیشتری درباره این موقعیت در سازمان یاد می‌گیرید و به خوبی با وظایف و مسئولیت‌هایش آشنا خواهید شد.

 

کارشناس فروش کیست؟

کارشناس فروش را می‌توان با ویزیتور برابر دانست. البته این موقعیت شغلی در زبان انگلیسی با «Sales Representative» به معنی «نماینده فروش» شناخته می‌شود. این افراد کسانی هستند که محصولات و خدمات را مطابق با استراتژی‌ها و روشی که از مدیر فروش یاد گرفته‌اند، به مشتریان معرفی می‌کنند. آن‌ها محصولات را به مشتریان می‌فروشند و بعد از آن هم وظیفه پیگیری رضایت آن‌ها را برعهده دارند. به تفاوت ویزیتور و کارشناس فروش نیر در محتوایی دیگر به تفصیل پرداخته ایم.

البته بعضی از سازمان‌ها، تیم پشتیبانی جداگانه استخدام می‌‌کنند. اما در سازمان‌های کوچک و متوسط، کارشناسان مشتریان را پیگیری می‌کنند، از رضایتشان مطمئن می‌شوند و پیشنهادهای جذاب دیگری برای خرید دوباره به آن‌ها ارائه می‌دهند. ما در مقاله ای دیگر به مزایا و معایت شغل ویزیتوری به تفصیل پرداخته ایم. 

 

6 تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش

احتمالا با ارائه تعریفی که در قسمت‌های قبلی گفتیم، متوجه تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش شده‌اید. می‌دانید که این دو موقعیت شغلی در طبقات مختلفی از سلسله مراتب سازمانی قرار دارند.

 

 

البته هنوز ممکن است زمانی که وارد عمل می‌شوید و می‌خواهید شرح شغل کارشناس یا مدیر این دپارتمان را بنویسید، ممکن است باز هم تشخیص تفاوت‌‌هایشان برایتان دشوار باشد. به همین دلیل در این بخش تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش را در جنبه‌های مختلف به صورت دقیق‌تر بررسی می‌کنیم.

 

 

1- تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در شرح وظایف

شرح وظایف مدیر عبارت است از:

• تعیین برنامه فروش
• آموزش اعضای تیم
• برقراری ارتباط بین اعضای تیم خودش با سایر تیم‌ها در سازمان
• برقراری ارتباطات برون سازمانی (معمولا مذاکره با مشتریان مهم و عمده سازمان به مدیر فروش یا مدیران ارشد سازمان واگذار می‌شود و از حیطه وظایف کارشناسان خارج است)
• ارزیابی عملکرد تیم
• ارائه گزارش روزانه، هفتگی و ماهانه به مدیران ارشد سازمان
• برنامه‌ریزی و حضور در برنامه‌های خاص مثل نمایشگاه‌
• همکاری با تیم‌های تبلیغات و بازاریابی و توسعه محصول
• ارائه استراتژی برای برگزاری جشنواره و تخفیف روی محصولات
• شناسایی نیازهای آموزشی تیم و برآورده کردن این نیازها
• تحلیل آمار و ارقام مرتبط با حوزه مربوطه

شما به عنوان مدیر فروش نیاز است تا مهارت های کافی برای مصاحبه کارشناس فروش و استخدام آنها داشته باشید.

 

 

شرح وظایف کارشناس عبارت است از:

• مشارکت و ارائه پیشنهاد در تدوین استراتژی
• درخواست تأمین محصولات مورد نیاز مشتریان در صورت عدم موجودی در انبار
• ارتباط روزانه با مشتریان
• تولید محتوا و مدیریت کانال‌هایی که از آن‌ها برای ارتباط با مشتریان وارائه محصولات استفاده می‌کند
• مذاکره با مشتریان به صورت آنلاین، تلفنی یا حضوری
• ارائه گزارش کار به مدیر
• پیگیری مشتریان و انتقال نظرات آن‌ها به سایر بخش‌های سازمان
• حضور در نمایشگاه‌ها و برنامه‌های مختلف

 

 

2- تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در حقوق

مدیر مسئولیت‌های بیشتری برعهده دارد، به همین دلیل حقوق بیشتری نسبت به کارشناس فروش دریافت می‌کند. کارشناسان معمولا حقوق مطابق با قانون کار می‌گیرند و در کنار آن،‌ درصدی از سود محصولاتی که می‌فروشند را نیز به عنوان پاداش دریافت می‌کنند.

مدیران هم مطابق با قراردادی که می‌بندند، حقوق ثابت می‌گیرند و در کنار آن پورسانت دپارتمان فروششان را هم دریافت می‌کنند. در سازمان‌هایی که چند مدیر فعالیت می‌کنند، معمولا پاداش آن‌ها بر اساس میزان فروش تیمشان تعیین می‌شود؛ مدیری که تیمش درآمد بیشتری برای سازمان ایجاد کند، پاداش بیشتری دریافت خواهد کرد.

اگر مدیر شرکت هستید و به دنبال استخدام مدیر فروش حرفه ای هستید باید بدانید که قدم اول استخدام فرد مناسب می باشد. حتما در جلسه استخدام سوالات مصاحبه مدیر فروش را از قبل آماده کرده باشید و بدانید چه مواردی در سازمان شما از اولویت بالایی برخوردار است.

 

 

3- تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در آموزش

فروش مبحثی مهم است و ضربان حیاتی سازمان محسوب می‌شود. مشتریان در طول زمان نیازهای متفاوتی دارند و باید به شیوه‌های مختلف محصولات را به آن‌‌ها ارائه داد. مثلا اکنون دیگر توجه مشتریان کم‌تر با تراکت دادن در خیابان جلب می‌شود. مدیر فروش باید جدیدترین متدهای فروش را یاد بگیرد. همچنین بر اساس بازخوردی که از شیوه‌های قبلی گرفته، استراتژی‌های کنونی را بهینه‌ کند تا نتیجه بهتری بگیرد. مدیران، بعد از یادگیری باید آموزه‌هایشان را به تیم کارشناسان هم انتقال بدهند.

کارشناسان فروش در سازمان بیشتر نقش یادگیرنده را برعهده دارند. البته اگر در زمینه کارشان مطالعه هم داشته باشند و بتوانند تجربیاتشان را به همکاران هم انتقال بدهند، منافع بیشتری برای سازمان و تیمشان ایجاد کرده‌اند. وظیفه اصلی آن‌ها آموزش دادن به دیگران نیست؛ آن‌ها باید استراتژی‌های ارائه شده توسط مدیران را یاد بگیرند و اجرا کنند.

 

4- تفاوت ابزار کار مدیر و کارشناس

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در شرح وظایف و مسئولیت‌هایشان باعث می‌شود هر گروه به ابزار منحصر به فردی برای انجام کارهایشان نیاز داشته باشند. کارشناسان فروش به ابزارهایی برای برقراری ارتباط با مشتریان نیاز دارند. تلفن همراه، شبکه‌های اجتماعی، نرم افزار اکسل و بروشورها و کاتالوگ‌های معرفی محصولات از جمله مهم‌ترین ابزارهای مورد نیاز برای کارشناسان هستند.

بعضی از سازمان‌ها از نرم‌افزارهای مدیریت پروژه هم استفاده می‌کنند و وظایف روزمره اعضای تیم‌های مختلف را با استفاده از این نرم‌افزارها تعیین می‌کنند؛ در چنین سازمان‌هایی، کارشناسان باید کار با این دسته از نرم‌افزارها را هم بدانند.

مدیران فروش نیازی به برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و ارائه محصول نیستند. آن‌ها با ابزارهای کلی برای سنجش بازخورد و ارزیابی عملکرد کارشناسان نیاز دارند. مهارت‌های نرم مدیران، مهم‌ترین ابزار برای آن‌هاست. نرم‌افزارهای CRM، مجموعه نرم‌افزارهای آفیس و ابزارهایی که برای ثبت سوابق فروش به کار می‌رود هم برای مدیران فروش کاربرد دارد.

 

 

5- تفاوت فعالیت‌های روزانه مدیر و کارشناس فروش

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در کارهایی که به صورت روزانه انجام می‌دهند نیز مشخص می‌شود. البته این دو موقعیت شغلی از روزمرگی دور هستند و ممکن است در هر روز کارهای متفاوتی برای انجام دادن داشته باشند، اما می‌توان به صورت کلی کارهای روزمره‌شان را دسته‌بندی کرد.

 

کارهایی که یک مدیر در طول ساعات کاری انجام می‌‌دهد، عبارت است از:

• صحبت کردن با اعضای تیم درباره مسائل کاری و شنیدن نظرات آن‌ها
• نظارت بر عملکرد اعضای تیم و سنجش عملکرد آن‌ها
• بررسی بازخورد استراتژی‌های فروشی که الان در حال اجرا هستند
• صحبت کردن با مشتریان ناراضی و جلب رضایت آن‌ها
• بررسی گزارش روزانه اعضای تیم
• ارتباط با مدیر محصول (پروداکت منیجر) و مدیر بازاریابی و مدیران ارشد سازمان در جهت تدوین استراتژی‌ و بازخورد دادن به آن‌ها
• هدایت تیم در مسیر رسیدن به اهداف سازمانی
• توجه ویژه به مدیریت تجربه مشتری (CX)

 

کارهایی که یک کارشناس در طول ساعات کاری انجام می‌دهد، عبارت است از:

• صحبت کردن با مشتریان بالقوه
• پیگیری مشتریان کنونی
• فعالیت در کانال‌های فروش مجازی و حضوری
• ارائه گزارش کار به مدیر
• همکاری با مدیر برای سنجش میزان بازدهی استراتژی‌های کنونی و ارائه پیشنهاد برای تدوین استراتژی‌های تازه
• دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت روزانه و حرکت در مسیری که مدیر مشخص کرده

 

6- تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در مهارت‌های موردنیاز

بسیاری از مهارت‌های مورد نیاز بین کارشناسان و مدیران این حوزه مشترک است؛ زیرا هر دو گروه باید فروشنده باشند. تفاوت مدیر فروش و کارشناس فروش در مهارت‌های مدیریتی مشخص می‌شود. کارشناسان نیازی به دانستن مدیریت و رهبری ندارند، اما مدیران باید هدایت اصولی تیم را بلد باشند.

مهارت‌های مورد نیاز برای مدیر عبارت است از:

• مهارت مذاکره و فن بیان قوی
• تسلط به زبان‌ در سازمان‌هایی که فروش بین‌المللی دارند
• مهارت رهبری و مدیریت
• خلاقیت
• توانایی تدوین استراتژی
• نظم
• انگیزه بالا و توانایی انتقال آن به سایر اعضای تیم
• قدرت تصمیم‌گیری
• مهارت مدیریت بحران
• قدرت حل مسئله
• مهارت‌های ارتباطی و بین فردی

اگر شما در حال حاضر مدیر فروش هستید پیشنهاد می کنیم مقاله چگونه مدیر فروش خوبی باشیم را مطالعه کنید.

 

 

مهارت‌های مورد نیاز برای کارشناس عبارت است از:

• مهارت مذاکره (به صورت حضوری و غیرحضوری)
• تسلط به زبان در سازمان‌هایی که فروش بین‌المللی دارند\
• خلاقیت
• نظم
• توانایی اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های مختلفی که از سوی مدیر ارائه می‌شود
• انگیزه و پشتکار بالا
• قدرت حل مسئله
• مهارت‌های ارتباطی و بین فردی

 

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش و سرپرست فروش

در بعضی از سازمان‌ها، دپارتمان فروش، علاوه بر کارشناس و مدیر، سرپرست هم دارد. یک کارخانه بزرگ را تصور کنید که محصولات متنوعی را به صورت مویرگی در سراسر کشور عرضه می‌کند. در این سازمان چند مدیر فروش فعالیت می‌کنند که هرکدام از آن‌ها روی یک دسته از محصولات نظارت دارند. همچنین در شهرهای مختلف کارشناسان متعددی وجود دارند که هرکدام از آن‌ها وظیفه عرضه محصول در یک یا چند منطقه خاص را برعهده دارند.

بدیهی است که مدیران نمی‌توانند روی همه این کارشناسان به صورت مستقیم نظارت داشته باشند. بنابراین پوزیشن جدیدی به نام سرپرست فروش تعریف می‌شود که واسطه بین مدیران و کارشناسان این بخش باشد. سرپرستان معمولا در ابتدا کارشان را به عنوان کارشناس شروع می‌کنند و بخاطر عملکرد خوبی که دارند، ارتقا می‌گیرند و سرپرست می‌شوند. آن‌ها آموزش‌ها، استراتژی‌ها و برنامه‌ها را از مدیران فروش می‌گیرند و به کارشناسان انتقال می‌دهند.

 

 

 

یک کارشناس چطور می‌تواند به مدیر فروش تبدیل شود؟

اکنون که تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش را دانستید، ممکن است این سوال برایتان پیش بیاید که آیا یک کارشناس می‌تواند ارتقا بگیرد و به سِمَت مدیریت برسد؟ اکثر مدیران موفق و حرفه‌ای، کارشان را به عنوان کارشناس شروع کرده‌اند و با رشد و پیشرفت به مرتبه مدیریت رسیده‌اند.

 

برای تبدیل شدن به مدیر فروش نیازی نیست تحصیلات خود را در حوزه دیگری ادامه بدهید؛ آنچه شما را از کارشناس به مدیر تبدیل می‌کند،‌ دانش و مهارت‌هایتان است. در ادامه به نکاتی اشاره می‌کنیم که در این زمینه به شما کمک می‌کنند.

 

• یادگیری مهارت‌های مدیریتی و مهارت‌های فروش
• نگاهی دقیق و ریزبین به عملکرد مدیران فروش سازمان
• بررسی استراتژی‌های فروشی که از سوی مدیر ارائه می‌شود و فکر کردن به سیاست و دلایلی که پشت این استراتژی وجود دارد
• کمک گرفتن از مدیران و افراد حرفه‌ای (اگر مدیر فروش شما فردی باشد که به انتقال تجربیاتش علاقه دارد، برگ برنده مهمی به دست می‌آورید. یادگیری دانش و تجربه این افراد می‌تواند بهترین منبع آموزشی برای شما باشد)
• جستجوگری در زمینه فروش و تشنگی برای یادگیری اطلاعات تازه در این زمینه
• کار کردن روی مهارت‌های ارتباطی، همدلی، گوش کردن موثر، بازخورد دادن و سایر مهارت‌های بین فردی
• بازخورد گرفتن از مدیران درباره عملکرد کنونی (افرادی که کارشناس موفقی هستند، در مدیریت این حوزه هم معمولا موفق عمل می‌کنند).

 

اجرای لیست بالا در نگاه اول ساده به نظر می‌رسد، اما در واقعیت فرایندی طولانی است که کارشناسان باید با صبوری و پشتکار آن را دنبال کنند تا در نهایت به نتیجه برسند. در واقع شما باید مسیر تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش را پشت سر بگذارید و از یک کارشناس به مدیر تبدیل شوید.

 

کلام آخر؛ کارشناس فروش و مدیر فروش اشتراک‌های بسیاری دارند، اما متفاوت هستند

همه افرادی که در دپارتمان فروش سازمان فعالیت دارند، باید فروشنده باشند و این شباهت بین تمام موقعیت‌های شغلی این بخش از سازمان است. تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش به مهارت‌های رهبری آن‌ها برمی‌گردد. مدیر این دپارتمان، عضوی از تیم مدیریت است. پس باید با سایر اعضای این تیم هماهنگی داشته باشد، آموزش‌های مدیریتی ببیند و مطابق با برنامه‌های مدیران ارشد عمل کند.

کارشناسان نیازی به مهارت‌های مدیریتی ندارند، آن‌ها باید روی مشتریان متمرکز باشند و نیازی به هدایت تیم، تدوین استراتژی و سایر مهارت‌‌های مدیریتی نیازی ندارد.اندازه دپارتمان فروش به صورت مستقیم با اندازه سازمان ارتباط دارد. بنابراین هرچقدر سازمانی که مدیریت می‌کنید، بزرگ‌تر باشد، به کارشناسان بیشتری برای عرضه محصولاتتان نیاز خواهید داشت. همچنین در صورتی که محصولات متنوعی دارید یا در مناطق مختلف کار می‌کنید، باید به فکر استخدام چند مدیر فروش باشید.